Expresiones publicadas en varias redes sociales referentes a la exclusividad que han conferido varios bancos a Corredores y/o Empresas de Bienes Raíces me motivan a escribir este artículo con el propósito de que todos tengamos un mejor entendimiento del tema.
Si nos enfocamos en lo que significa el concepto de “exclusividad” podemos identificar las razones principales para que una relación de negocios como esta sea efectiva y razonable para las Instituciones Financieras, corredores y empresas de bienes raíces y sobre todo, para el consumidor.
Es claro que el negocio principal de las instituciones financieras no es vender propiedades, es por esto que son llamados “adquirientes involuntarios”, a tales efectos es importante aclarar el concepto de propiedades reposeídas que son aquellos activos inmuebles que se tomaron en garantía a cambio de un préstamo cuyo deudor no pudo concluir su plan de pago y por lo tanto la misma tuvo que ser adquirida por el banco a cambio del repago de dicha deuda. Esto quiere decir que esta es una cartera que ningún banco desearía por lo que implica: auditorias por agencias federales, reservas adicionales para sus activos fallidos, administración y mantenimiento, seguridad, altos gastos legales y otros gastos relacionados que impactan directamente sus números, sin que este sea su negocio primario.
Visto desde esta perspectiva y considerando los volúmenes cada vez más crecientes de propiedades reposeídas tanto residenciales como comerciales, las instituciones necesitan profesionales que a su vez les provean el apoyo en la gestión completa que necesita el manejo de esta cartera, por ejemplo:
En el “field”:
• Inspeccionar, clasificar, fotografiar y rotular efectivamente las propiedades.
• Coordinar mantenimiento, tomar medidas preventivas para evitar el vandalismo e identificar aspectos importantes de seguridad.
• Dar seguimiento a la solución de los hallazgos encontrados en las inspecciones y que deben ser mejoradas para la venta.
• Trabajar la solución de propiedades vandalizadas, invadidas u ocupadas.
• Radicar querellas por vandalismo si fuera necesario, entre otros.
En las Ventas:
• Para complementar las tasaciones con BPO’s (Broker Price Opinion) y establecer precios de venta coherentes con el mercado.
• Crear metodología con parámetros uniformes para la evaluación de ofertas que permiten incluir factores del mercado: condición, localización y absorción de las propiedades.
• Determinar las tasas de absorción por municipios, urbanizaciones y/o tipo de prioridad.
• Implementar la metodología y evaluar el inventario para crear estrategias de venta de acuerdo a su clasificación.
• Mercadear efectivamente las propiedades utilizando los medios de promoción tradicionales y especializados.
• Pre-cualificar los prospectos compradores.
• Negociar ofertas y tomar opciones.
• Dar seguimientos a los bancos y clientes para lograr los cierres en el menor tiempo posible.
En la Administración:
• Desarrollar los análisis necesarios para establecer proyecciones de ventas sustentables.
• Identificar, reclutar y mantener una fuerza de ventas comprometidas, dispuestas y capacitada para lograr la producción proyectada.
• Realizar informes periódicos de gestión y estudios especializados requeridos por la Gerencia de las instituciones para el seguimiento del proyecto.
• Realizar estudios y análisis para facilitar la toma de decisiones en la evaluación de ofertas.
• Crear los expedientes con la documentación necesaria para disponer de la información relevante y correcta de la propiedad y proveer al comprador.
• Identificar y alertar sobre asuntos legales no resueltos necesarios para la conclusión de la venta.
• Establecer y mantener políticas así como procedimientos que garanticen la seguridad y confidencialidad de toda la documentación.
Por esto la decisión de las instituciones financieras de otorgar exclusividad a corredores o firmas lo suficientemente solidas y/o especializadas que les puedan proveer la capacidad de respuesta necesaria para disponer de este inventario al mejor precio, en el menor tiempo y bajar el menor riesgo posible.
Los prestamos morosos “distress” en Puerto Rico, representan un 16% aproximadamente de la cartera de prestamos total y sigue creciendo.
Tanto los bancos en Estados unidos como en las entidades federales reconocen a los agentes y delegan estas funciones y responsabilidades de forma exclusiva, agencias como HUD, Fannie Mae, Freddie Mac, VA, FDIC y compañías privadas y expertas en relocalización, entre otros, utilizan “Asset Managers: que tienen la exclusividad en el manejo y administración de sus propiedades reposeídas. Estos a su vez contratan corredores exclusivos para atender este inventario.
Contrario a la percepción de algunos, la exclusividad lejos de ser una amenaza representa una oportunidad para la industria de bienes raíces ya que por primera vez las instituciones financieras reconocen el valor de un corredor y/o firma de bienes raíces al conferir las responsabilidades exclusivas en sus propiedades reposeídas sin que esto represente una limitación en la venta, pues todo corredor o vendedor con licencia puede hacer “cobroke” con las firmas contratadas.
Crédito a: Reality Realty | Published: August 29, 2012
Por: Iván Zavala Steidel
