A petición de varios compañeros corredores y vendedores, a continuación, resumo en 5 pasos algunos de los elementos necesarios para llevar sus carreras de bienes raíces a un nivel productivo y de excelencia.
PASO 1: PLAN ESTRATEGICO
Todo corredor, vendedor o Empresa tiene que desarrollar un plan estratégico-PE, el que debe evaluar y renovar por lo menos una vez al año. Dicho plan, nos permitirá un mayor retorno de nuestros esfuerzos y obtener mayores beneficios. Uno de los objetivos del Plan es enfocarnos en nuestras fortalezas y minimizar nuestras debilidades. El primer paso en esa dirección es, estableces y periódicamente redefinir tu MISION Y VISION PROFESIONAL.
PASO 2: IDENTIFICA TU PASION Y FORTALEZAS
Determina claramente lo que quieres ser, un top producer, administrador, parte del equipo gerencial de una empresa, contratista independiente o dueño de negocio. Lo que decidas ser, debe ir alineado con lo que te apasiona y en lo que sobresales. Conozco corredores que son excelentes vendedores, sin embargo, enfocan la mayor parte de su tiempo en el área administrativa y no en su fortaleza que es vender, también conozco excelentes administradores que invierten la mayor parte de su tiempo en el área de las ventas, en ambos casos, los resultados no los llenan ya que no se dedican a lo que les apasiona y a tareas a fin con sus fortalezas.
Te recomiendo que lleves a cabo el ejercicio del T BAR y que realices un análisis de tus fortalezas y debilidades, de esta manera podrás alinear tu plan de acción en torno al resultado de dicho ejercicio. Por ejemplo, un buen gerente no necesariamente tiene que ser un buen vendedor.
Un buen vendedor debe estar enfocado en realizar las actividades de alto rendimiento (prospectar, presentaciones de mercado, showings disminuyendo así el tiempo dedicado a actividades de bajo rendimiento). Un top producer delega las tareas de bajo rendimiento. Determina, si eres una persona que le gusta trabajar en equipo o por tu cuenta. Opino, que todos llevamos por dentro el deseo de tener algo propio, sin embargo, en muchas ocasiones es mas productivo trabajar en conjunto y entender que compartir la visión con otra persona y/o equipo puede resultar mas productivo y gratificante. En raras ocasiones logramos el éxito solos.
PASO 3: FILOSOFIA
Cual va a ser tu filosofía de negocios: ¿Vas a trabajar listados exclusivos o todo tipo de listado incluyendo contratos abiertos?
¿Vas a trabajar recibiendo cualquier cantidad de comisión o vas a establecer un mínimo de comisión por tus servicios?
Tu filosofía de negocios se deriva del valor añadido que te ofreces, aquello que tu representas y que la competencia no puede igualar. Por ejemplo, conocimiento, especialidad, en un área específica. Cuando el cliente no percibe valor en ti o en los servicios que ofreces, tu única opción es competir a base de precios.
PASO 4: MODELO DE NEGOCIOS
Hay distintos modelos de negocios, a continuación, una breve explicación de los mas comunes y conocidos:
Modelo Tradicional: Se paga por general entre un 50% a 70% a los agentes y la compañía paga los gastos tradicionales de mercado, renta y gastos operacionales. Entre mas gastos asuma la compañía menos será la comisión del agente y viceversa.
Modelo No Tradicional: Pago de hasta 100% de comisión donde los agentes reciben la totalidad o casi toda la totalidad de la comisión, típicamente entre un 70% y 100%. En este modelo, por lo general, los agentes pagan los gastos operacionales de la empresa, es decir, renta, luz, mercadeo a través de partidas que se les conoce comúnmente como desk fee, transaction fee y monthly fee, entre otros.
Fee for Service: En este modelo la empresa factura por el tipo de servicio prestado. Generalmente el fee aumenta como resultado de la cantidad de los servicios ofrecidos. En vez de cobrar una comisión en base al precio de venta, el cliente paga de acuerdo a los servicios solicitados y ofrecidos por la empresa, es decir, mercadeo en el MLS, prensa escrita, web, si se desea algún otro servicio se le añade otra tarifa.
Modelos Híbridos: Debido a los significativos cambios experimentados en la industria y los diferentes comportamientos generacionales, proyecto un aumento en modelos híbridos que promueven el ONE SIZE DOESN’T FIT ALL. De esta manera podrán satisfacer un mayor universo de agentes.
PASO 5: ESPECIALIZACION
Mientras tomaba coaching con uno de los mejores coach de bienes raíces en los Estados Unidos, aprendí que en un mundo especifico no debemos ser generalistas. ¿En qué área del negocio piensas especializarte? Ya sea por tipo de propiedad, área geográfica, segmentos del mercado, nichos y sub-nichos, especializarse es un requisito indispensable para ser exitoso en los bienes raíces. Veamos varios ejemplos de nichos y sub-nichos:
Comercial: Mixtos, terrenos, centros comerciales, propiedades de avenidas.
Industrial: Almacenes, manufacturas, farmacéuticas
Residencial: Unifamiliar, dúplex, apartamentos, Walk Ups, Mid-rise, REO
Propiedades de Inversión: Residencial, comercial, industrial, terrenos
Second Homes: Resorts, propiedad de playa, rurales, time shares
Income Properties: 5 10 Unidades, complejos 10-25, 50 o más. Complejos de vivienda asistida
Proyectos Nuevos: Interés social, unifamiliar, walk up, mid rise, high rise
En lo que determines especializarte, podrá variar de acuerdo al tiempo que llevas en el negocio, edad, experiencia, en ocasiones, queremos sencillamente cambiar de funciones y experimentar en nuevas áreas, buscando crecimiento intelectual y profesional.
El turno ver o tasa de deserción, en nuestras industrias en gran medida se debe a que muchos de nosotros tomamos decisiones predicadas en emoción, nos dejamos llevar por el impulso sin desarrollar un plan estratégico, identificar nuestra pasión, trabajar en nuestra fortaleza, establecer una filosofía, desarrollar un modelo de negocios y la falta de especializarnos en una de las muchas disciplinas de nuestra dinámica industria.
Una vez apliquemos estos 5 pasos, tendrás una mejor visión de la operación ideal de tu negocio y crearas unas expectativas mas claras y razonables, tanto para ti como para el equipo al cual te integras.
Todas estas medidas deberán plasmarse en un Manual de Procedimientos y en un Presupuesto, ajustado a las necesidades de tu negocio.
