Nuestro sector tiene características propias que requiere de un proceso de venta diferente al resto de los sectores. Un individuo que desea comprar o vender su casa, no pasa por las mismas fases que aquel que desea comprar un refresco. El proceso de venta de un inmueble, es más analítica y estructurada. No te levantas una mañana y te vas a una agencia inmobiliaria, sino que hay pasos previos de motivación, investigación, etc…
Entender los pasos para vender un inmueble que dan los consumidores desde que sienten la necesidad, es clave para optimizar nuestros recursos y ser más efectivos.
¿Porqué es importante estudiar el comportamiento del cliente para el proceso de venta de un inmueble?
Estaremos de acuerdo que nuestro sector tiene más de un perfil de cliente. Estudiar estas tipologías, nos reportará la información necesaria para hacer mejor nuestro trabajo. Y más concretamente, nos beneficia en:
- Identificar las etapas del proceso de venta de un inmueble para ahorrar tiempo y dinero.
- Facilita la mejora continua y la medición de resultados.
- Ayuda a evaluar qué herramientas necesitamos para conseguir nuestros objetivos.
- Nos permite establecer un sistema de atracción de nuevas oportunidades de ventas.
Establecer las objeciones
Y qué pasa con nuestro sector ¿Porqué es tan complejo?
Muchas características de nuestro sector, lo hacen especialmente complejo. Veamos cuáles son:
- Gran competencia
Indudablemente, en estos momentos existe una gran oferta de venta de inmuebles en el mercado para una escasa demanda.
- Renovación de la oferta
Los ciclos de venta cada vez son más cortos, como en el sector de la moda, donde se ha pasado de 2 temporadas por año a ¡más de 10! Esto dificulta en ocasiones el establecimiento del retorno de la inversión. Creamos continuamente campañas de promoción que no siempre se completan por la continua renovación de la oferta.
- Internet ha cambiado el proceso de compra venta de un inmueble
¿Te has fijado que ahora los clientes están mejor informados? Internet y las paginas web de inmobiliarias nos ha traído muchas cosas buenas, pero también unos clientes más espabilados que saben muy bien lo que quieren.
Para ser más efectivo en el ejercicio de tu labor comercial, y teniendo en cuenta nuestro sector y sus dificultades, la estructura CIMA te propone cuatro pasos para vender un inmueble que te ayudarán en las primeras fases del proceso inmobiliario de venta, donde las motivaciones del cliente son tan importantes.
1. Comprender
Aquellas palancas y frenos que impulsan o detienen a nuestro cliente, nos permitirán adelantarnos a sus motivaciones y atraerlos hacia nuestro negocio..
2. Influir
Es posible influir en la visión de aquellos puntos que nuestros clientes no están visualizando. Así, nuestra labor comercial será más eficaz. Y los consumidores avanzarán en el proceso de venta de una casa que es lo que queremos.
3. Match
Del inglés “match”, este paso del modelo sirve para establecer acuerdos sobre puntos anteriores para avanzar.
Pongamos un ejemplo. Has tenido una primera reunión con un cliente interesado en la compra de una vivienda. Habéis centrado la zona y el presupuesto, pero no habéis llegado a ninguna conclusión.
Siguiendo el proceso de venta de un inmueble, propiciamos un nuevo contacto para establecer puntos que nos permitan seguir dando pasos hacia el cierre de la venta.
4. Actuar
En este último paso, diseñamos un plan de acción de forma conjunta con nuestros clientes. Les llevamos de la mano hasta la consecución del proceso de venta del inmueble, mejorando su experiencia de cliente, y satisfaciendo sus necesidades.
Sin duda, aplicar este proceso de compra venta de inmuebles con tus clientes te hará ser más eficaz.
Si usted no es corredor, sino es una persona que está interesada en vender su propiedad, puede seguir esta guía para que el proceso de venta sea lo más seguro y eficaz posible:
Antes de poner su casa a la venta:
- Vender no siempre es la solución. Lo ideal es permanecer en la propiedad comprada suficiente tiempo para que los costos de la compra valgan la pena y no pierda dinero. Si tiene problemas para pagar su hipoteca, puede recibir asesoría sobre qué hacer con su hipoteca.
- Consulte su caso con varios agentes inmobiliarios. Cada agente puede manejar la venta de su casa de manera distinta, pregunte a cada uno en qué consistirá el servicio que le proveerá para vender su casa rápidamente y con la mayor ganancia para usted. Escoja un agente con experiencia para que lo represente fielmente.
- Como mínimo, pregunte por los siguientes datos al entrevistar a los agentes inmobiliarios: años en la profesión, número de propiedades vendidas en el último año y en su área, tiempo de venta esperado para su casa, cobro de comisión esperado (es un porcentaje negociable), plan para anunciar la propiedad, plan para responder las ofertas de potenciales compradores y referencias profesionales. Por ejemplo, usted puede pedir la información de contacto de sus clientes recientes.
- Póngale precio a la vivienda. Es importante fijar un precio correcto según el mercado y el barrio. Un precio adecuado puede ayudarlo a tener una venta rápida. Por otro lado, si el precio es exagerado esto puede ser un problema para su venta. Cuanto más días se encuentre su propiedad listada para la venta, menor será su poder de negociación y venta. Su agente de bienes raíces puede obtener y comparar los precios y las características de las viviendas a la venta en el barrio, incluyendo ventas recientes.
- Determine los costos de la venta. Incluya el pago de comisiones a agentes inmobiliarios, arreglos en la vivienda, costos del cierre y traspaso del título de la propiedad. Su agente inmobiliario puede ayudarlo a determinar el costo total.
- Haga todas las reparaciones necesarias. Por ejemplo, cualquier trabajo de pintura y una limpieza por dentro y por fuera.
- Revise los consejos del IRS para los vendedores. Conozca sus responsabilidades tributarias antes de vender.
Mientras su casa está a la venta
- Involúcrese en el proceso de venta. Esté dispuesto a contestar las preguntas que tenga su agente inmobiliario y separe tiempo para revisar las ofertas de compra que reciba. El agente que le preste servicios responderá las preguntas sobre el anuncio, coordinará citas con los potenciales compradores y mostrará su propiedad.
- Tome el proceso con calma. El mercado inmobiliario puede ser desafiante y tratar de equilibrar la venta de su vivienda con la compra de una nueva no es tarea fácil. Tome el tiempo necesario para reflexionar y estar tranquilo al momento de tomar las decisiones.
