Objetivos
- Promover el desarrollo de sistemas documentados para cada actividad de corretaje.
- Desarrollar destrezas; practicar, turno al bate..
- Promover interactuar.. ejecución.. “calle, calle, calle”
- ¿Jugamos?.. su participación.. interactuar creativamente
- Manejo de “Frio Olímpico” o “miedo escénico”
- Examinar varios de los documentos asociados con Cerrar
Definición
¿Qué es cerrar?
Cerrar es el proceso o conjunto de actividades o eventos que se realizan o suceden, con el objetivo de llevar a cabo la compraventa de un bien inmueble, que al completarse:
- El vendedor traspasa la titularidad del bien inmueble al comprador
- El comprador se convierte en el propietario legal de la misma
Este proceso tiene varias etapas:
- Prospectar
- Contacto Inicial-Cualificación-Recualificación-Hacer la cita
- “Showing”
- Manejo de Opción u Oferta
- Documentación de la opción de Compraventa
- Originación
- Proceso
- Cierre
- Seguimiento – Esfera
Prospectar
- Rotulo … Ojo en condominios
- Hoja suelta en vecindario … bloques
- Si condominio … hoja suelta en tablón de edictos
- Portales Electrónicos … visual … visual … visual
- “Mailing” … postal … electrónico
- Esfera de Influencias
- Clientes actuales
- Pasados clientes
- Pasados compradores
- Familia, amigos, suplidores, intercambio
- Realtors, corredores
Contacto Inicial-Cualificar-Precualificar-Hacer la Cita
Cualificar VS Precualificar
¿Qué es Cualificar?
Educar … orientar … guiar … reclutar … impactar … contagiar … “efecto de espejo”
- Entender las necesidades del comprador … crear afinidad … empatía
- Determinar si el prospecto esta emocionalmente preparado … motivación
- Comenzar a establecer la “relación” … establecer credibilidad
- Iniciar el “Proceso de “Precondicionamiento” … confianza
Cualificar
- Participación afectiva, emotiva … en la realidad del prospecto comprador
¿Qué es Precualificar?
- Aspectos mecánicos de la transportación … cálculos … empleo … CP … CD … Inversión Inicial … Crédito
=
“Actitud Positiva de Servicio”
“APS”
Contacto Inicial-Cualificación
En el contacto Inicial
Cualificación Solida
- Razón para comprar
- Motivación para comprar
- Urgencia-Tiempo
- Capacidad
- Interés
Contacto Inicial-Precualificacion
A un cliente o un Consumidor
- Pre-cualificar en el contacto inicial
- Empleo
- CP
- CD
- Inversión Inicial
- Crédito
Co-Broke
- Pre-cualificar en el contacto inicial
- Empleo
- CP
- CD
- Inversión Inicial
- Crédito
Acuerdo Co-Broke (Estipula la cooperación, compensación recibida, comisión pactada con el propietario)
“Showing”
- Coordinar con agente listador o con el vendedor
- Coordinar con comprador
- “Establecer las “reglas del juego”
- Efectuar “showing”
- Documentar “showing”
Manejo de Opción u Oferta
- Todas por escrito, con Deposito de Buena Fe (DBF – Earnest Money)
- Objetivo-Función y cantidad
- Presentadas al vendedor por el listador
- Manejo de ofertas y contra ofertas
- Forma de precualificacion cumplimentada y firmada por todas las partes
Documentación de la Opción de Compraventa
- Modelo de contrato de opción de compraventa
- Clausulas adicionales
- Addendum
- Hoja de información sobre las condiciones de la propiedad
- Autorización para la divulgación de información de préstamo
- Hoja de divulgación de pintura basada en plomo
(Antes del 1978. 29 años o más)
- Hoja de precualificacion
Originación
- Originacion
- Solicitud
- “TILS” Inicial
- “GFE”
- Informe de transferencia de servicio
- Proceso
- Documentos asociados con el vendedor y la propiedad
- Documentos asociados con el comprador
- Análisis
- Analizar y asegurar que se cumple con todos los requerimientos de la institución y del mercado secundario.
- Tomar decisión:
- Aprobar
- Contraoferta
- Devolver para corregir o completar
- Denegar
- Cierre
- Sobrante del vendedor “Seller Proceed”
- “Settlement Statement”
- “TILS” Final
- Escritura de compraventa
- Pagare hipotecario
- Planilla para hacienda y el CRIM
- Solicitud de cambio de dueño CRIM
- Solicitud exoneración y/o Exención CRIM
- Servicio
- Procesar pagos
- Resolver atrasos y casos de delincuencia
- Pago de contribuciones sobre la propiedad
- Pagar seguros en “escrow”
- Transferir hipoteca a nuevo dueño
- Transferir a nuevo agente de servicio
- Saldar hipoteca
- Manejar todo tipo de documento hipotecario
Proceso
- Originacion
- Solicitud
- “TILS” Inicial
- “GFE”
- Informe de transferencia de servicio
- Proceso
- Documentos asociados con el vendedor y la propiedad
- Documentos asociados con el comprador
- Análisis
- Analizar y asegurar que se cumple con todos los requerimientos de la institución y del mercado secundario.
- Tomar decisión:
- Aprobar
- Contraoferta
- Devolver para corregir o completar
- Denegar
- Cierre
- Sobrante del vendedor “Seller Proceed”
- “Settlement Statement”
- “TILS” Final
- Escritura de compraventa
- Pagare hipotecario
- Planilla para hacienda y el CRIM
- Solicitud de cambio de dueño CRIM
- Solicitud exoneración y/o Exención CRIM
- Servicio
- Procesar pagos
- Resolver atrasos y casos de delincuencia
- Pago de contribuciones sobre la propiedad
- Pagar seguros en “escrow”
- Transferir hipoteca a nuevo dueño
- Transferir a nuevo agente de servicio
- Saldar hipoteca
- Manejar todo tipo de documento hipotecario
Cierre
- Originacion
- Solicitud
- “TILS” Inicial
- “GFE”
- Informe de transferencia de servicio
- Proceso
- Documentos asociados con el vendedor y la propiedad
- Documentos asociados con el comprador
- Análisis
- Analizar y asegurar que se cumple con todos los requerimientos de la institución y del mercado secundario.
- Tomar decisión:
- Aprobar
- Contraoferta
- Devolver para corregir o completar
- Denegar
- Cierre
- Sobrante del vendedor “Seller Proceed”
- “Settlement Statement”
- “TILS” Final
- Escritura de compraventa
- Pagare hipotecario
- Planilla para hacienda y el CRIM
- Solicitud de cambio de dueño CRIM
- Solicitud exoneración y/o Exención CRIM
- Servicio
- Procesar pagos
- Resolver atrasos y casos de delincuencia
- Pago de contribuciones sobre la propiedad
- Pagar seguros en “escrow”
- Transferir hipoteca a nuevo dueño
- Transferir a nuevo agente de servicio
- Saldar hipoteca
- Manejar todo tipo de documento hipotecario
Seguimiento – Esfera
¿A la esfera o al zafacón?
- Reconciliar caso y verificar documentos … lecciones aprendidas.
- “Settlement Statement”
- Tasación
- Escritura
- Modificación base de datos … relocalizar partes pertinentes en esfera de influencia
- Los Números
- “Lunes” después del cierre … realizar llamadas telefónicas … correo electrónico
